Os agentes Salomé Romão (Faro) e Óscar Silva (Aveiro) mostram-nos esta semana como têm mantido um bom desempenho no decorrer das quatro edições do MAPFRE Rendimento Ativo:
Salomé Romão (Faro):
Como vê este produto em concreto? Este e qualquer outro produto de investimento, a meu ver, não pode ser visto como um seguro automóvel ou um seguro para casa. Estamos a falar de uma solução que requer algum amadurecimento e tempo para que os clientes pensem sobre o mesmo. Claro que aliado a isto, é fundamental como vendedores conhecermos as especificidades do produto e apresenta-lo da melhor forma. Como é feita a abordagem com os seus clientes? Quando conheço um cliente tento sempre perceber e procurar detalhes que o definam no seu todo. Isto é, procuro sempre quais podem ser as suas necessidades. Não existe um segredo, mas particularmente procuro sempre dizer às pessoas o que sinto, partilhar as minhas experiências e tudo o que sei sobre o produto e, acima de tudo, construir uma base de confiança. Por exemplo: tenho clientes que têm alguns recursos e sempre que consigo tento que diversifiquem os seus investimentos. Uma parte significativa dos clientes com que trabalho são estrangeiros e acabo por estar muito atenta às notícias e alterações ao nível da banca e seguros, para aconselhá-los da melhor forma. É certo que, para alguns deles, acabo por ser mais que uma simples mediadora de seguros e, de certa forma, vou construindo e trabalhando a relação para semear no futuro. O que começou pela venda de um seguro automóvel torna-se mais tarde, nalguns dos casos, a venda de uma solução de investimento ou poupança. A pandemia, como é natural, veio mexer um pouco com o negócio, mas nela também surgiram oportunidades. A minha total disponibilidade permitiu-me ajudar algumas pessoas, por exemplo um cliente que tinha um problema legal e que gerou a abertura necessária para conseguir vender 100.000 € do MAPFRE Rendimento Ativo. Só digo aos meus clientes aquilo que realmente sinto, o que acho que lhes pode ser útil e, acima de tudo, construo para semear. Como fala do produto e motiva a compra? Uma boa parte dos meus clientes têm necessidade de saber tudo sobre os seus produtos: como seguir, acompanhar o desenvolvimento, etc. Além de estudar bem um produto, creio que um comercial deve estar atento a todos os pormenores e detalhes que façam diferença no momento de venda. |
Óscar Silva (Aveiro):
Como vê este produto em concreto? O bom desempenho neste ramo funciona como em qualquer outro. Para vender temos que conseguir a confiança dos clientes… sem isso é impossível. A 1.ª grande conquista passa exatamente pela confiança que se conquista e, muitas das vezes, quando nós próprios comprarmos os produtos que vamos vender. Como aborda e motiva os seus clientes? As abordagens têm sempre que ser adaptados ao perfil dos clientes e às necessidades, mas muitas das vezes mostro as minhas próprias apólices aos clientes aos clientes que precisam de um “empurrãozinho”. A ideia com que ficam é de que é impossível estar a enganá-los quando eu próprio tenho o produto em questão. Claro que com o passar dos anos a trabalhar neste setor, alguns já vêm ter comigo e quase que contratam os produtos de “olhos fechados” e muito à base da confiança. A minha estratégia passa muito por isto e por, naturalmente, simplificar a venda aos clientes. Outro pormenor importante é também diversificar os clientes e tentar alcançar todos os tipos de perfil… às vezes surpreendemo-nos e conseguimos vender a quem imaginámos nunca conseguir. Acreditar no produto é fundamental e como costumamos dizer sobre os produtos de investimentos: migalhas também são pão. |
GO MAPFRE!
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