Área Comercial

Boas práticas de negócio MAPFRE

“Acreditar no produto é fundamental!”

12 de novembro de 2020

Os agentes Salomé Romão (Faro) e Óscar Silva (Aveiro) mostram-nos esta semana como têm mantido um bom desempenho no decorrer das quatro edições do MAPFRE Rendimento Ativo:

Salomé Romão (Faro):

P1	Como vê este produto em concreto?
R1	Este e qualquer outro produto de investimento, a meu ver, não pode ser visto como um seguro automóvel ou um seguro para casa. Estamos a falar de uma solução que requer algum amadurecimento e tempo para que os clientes pensem sobre o mesmo. Claro que, aliado a isto, é fundamental como vendedores conhecermos as especificidades do produto e apresentá-lo da melhor forma.

Como é feita a abordagem com os seus clientes?

Quando conheço um cliente tento sempre perceber e procurar detalhes que o definam no seu todo. Isto é, procuro sempre conhecer quais podem ser as suas necessidades.

Não existe um segredo, mas procuro sempre dizer às pessoas o que sinto, partilhar as minhas experiências e tudo o que sei sobre o produto e, acima de tudo, construir uma base de confiança. Por exemplo: tenho clientes que têm alguns recursos e, sempre que consigo, tento que diversifiquem os seus investimentos.

Uma parte significativa dos clientes com quem trabalho são estrangeiros e acabo por estar muito atenta às notícias e alterações ao nível da banca e seguros, para aconselhá-los da melhor forma.

É certo que, para alguns deles, acabo por ser mais que uma simples mediadora de seguros e, de certa forma, vou construindo e trabalhando a relação para semear no futuro. O que começou pela venda de um seguro automóvel torna-se mais tarde, nalguns dos casos, a venda de uma solução de investimento ou poupança.

A pandemia, como é natural, veio mexer um pouco com o negócio, mas nela também surgiram oportunidades. A minha total disponibilidade permitiu-me ajudar algumas pessoas. Por exemplo, um cliente que tinha um problema legal e que, dado o apoio que disponibilizei, consegui a confiança necessária para vender 100.000 € do MAPFRE Rendimento Ativo.

Só digo aos meus clientes aquilo que realmente sinto, o que acho que lhes pode ser útil e, acima de tudo, construo para semear.

P3	Como fala do produto e motiva a compra?
R3	Uma boa parte dos meus clientes têm necessidade de saber tudo sobre os seus produtos: como seguir, acompanhar o desenvolvimento, etc. Além de estudar bem um produto, creio que um comercial deve estar atento a todos os pormenores e detalhes que façam a diferença no momento de venda.

Óscar Silva (Aveiro):

P1	Como vê este produto em concreto?
R1	O bom desempenho neste ramo funciona como em qualquer outro. Para vender temos que conseguir a confiança dos clientes… sem isso é impossível. A 1.ª grande conquista passa exatamente pela confiança que se conquista e, muitas das vezes, quando nós próprios comprarmos os produtos que vamos vender.

Como aborda e motiva os seus clientes?

As abordagens têm sempre que ser adaptadas ao perfil dos clientes e às necessidades, mas muitas das vezes mostro as minhas próprias apólices aos clientes que precisam de um “empurrãozinho”. A ideia com que ficam é de que é impossível estar a enganá-los quando eu próprio tenho o produto em questão.

Claro que com o passar dos anos a trabalhar neste setor, alguns já vêm ter comigo e quase que contratam os produtos de “olhos fechados”, muito à base da confiança. A minha estratégia passa muito por isto e por, naturalmente, simplificar a venda aos clientes.

Outro pormenor importante é também diversificar os clientes e tentar alcançar todos os tipos de perfil… às vezes surpreendemo-nos e conseguimos vender a quem nunca imaginámos conseguir.

Acreditar no produto é fundamental e, como costumamos dizer sobre os produtos de investimentos, migalhas também são pão.

GO MAPFRE!