Área Comercial

Boas práticas de negócio MAPFRE

Já está disponível o quarto exemplo

4 de junho de 2020

A Gestão de Leads tem vindo a ganhar espaço junto da rede como uma ferramenta comercial cada vez mais relevante, quer na captação de novos clientes, quer em ações de cross e up selling.

O caso que hoje partilhamos convosco insere-se neste âmbito, e envolve o nosso Delegado da Guia, MEDISANTOS Mediação de Seguros, Lda e a equipa comercial da Loja de Leiria (Vanessa Silva, Assessora Comercial e Rodrigo Pinto, Gerente).

Momentos chave	O que aconteceu	Pontos Fortes
PONTO DE PARTIDA	O nosso Agente Delegado da Guia, MEDISANTOS Lda, rececionou uma lead (email), um pedido de contacto através do site mapfre.pt, por parte de um potencial cliente.	>> Processo implementado na MAPFRE: na sequência de um pedido de contacto de um cliente ou prospect, é atribuída a lead seja ao agente do(s) restante(s) contrato(s) do cliente, seja a um novo agente. Trata-se de uma ferramenta de grande interesse comercial, que permite que a rede de agentes concretize mais vendas, ganhe novos clientes e dinamize o seu negócio.
CONTACTO COM O CLIENTE	A MEDISANTOS, tendo consciência da importância do email recebido contacta de imediato o cliente, o qual expressa o interesse na contratação de um seguro de Acidentes de Trabalho. No decorrer do contacto telefónico, o Agente coloca algumas questões adicionais ao cliente para perceber as suas necessidades e tentar despertar outras, a fim de alargar a oferta a outros produtos.	>> Timing de contacto: tendo presente que a possibilidade de conversão e, consequentemente, a possibilidade de sucesso é superior nas primeiras 24h, o contacto foi realizado no prazo estabelecido / recomendado. >> Análise do perfil do cliente: esta análise permitiu conhecer um pouco melhor o cliente, identificar todas as suas necessidades e despertar outras.
SEGUIMENTO COMERCIAL	Após a recolha de todos os dados, a MEDISANTOS estabelece contacto com a sua equipa comercial, para que seja dada sequência ao pedido de condições, pois a profissão não se encontrava disponível no simulador. Numa perspetiva de integralidade, são então efetuadas simulações e apresentadas condições de 3 produtos: Acidentes de Trabalho, Vida Risco e Responsabilidade Civil.	>> Visão 360.º: o foco quer do agente, quer da equipa comercial, foi trabalhar este potencial cliente numa ótica 360◦, de integralidade.
FECHO/VENDA	A MEDISANTOS contacta o cliente, explicando e sensibilizando-o para a importância da proteção e concretiza a venda dos 3 contratos.	>> Resultados: além da apólice de Acidentes de Trabalho, necessidade inicial que despoletou o contacto com a MAPFRE, o cliente percecionou as vantagens e benefícios e subscreveu mais duas apólices.
RESULTADO	O pedido de contacto (lead) resultou em 3 apólices emitidas de imediato e uma gestão futura, para um MAPFRE Poupança, mediante a evolução do negócio do cliente.	>> Método, rigor e foco: a utilização das ferramentas disponibilizadas pela MAPFRE com método e rigor, explicam boa parte do sucesso deste exemplo de boas práticas de negócio. Foi relevante a MEDISANTOS e a sua equipa comercial acreditarem que uma lead deve sempre ser vista como uma oportunidade de negócio.

GO MAPFRE!